Niş Tutturmadan Pazarlama Yapmak Para Yakmaktır

"Herkese hitap eden bir hizmet sunuyoruz." Bu cümleyi her duyduğumda ne yapacağımı biliyorum: cebimden hesap makinesi çıkarıyorum.

Çünkü herkese hitap eden hizmet — kimseye hitap etmeyen hizmet demektir. Ve kimseye hitap etmeyen hizmetin pazarlama maliyeti, hitap eden hizmetinkinin en az 5 katıdır.

10 yılda 300+ işletmeyle çalıştım. Niş tutturmuş olanlar ile niş tutturmayanlar arasındaki fark her zaman aynı: niş tutturanlar daha az reklam veriyor, daha çok kazanıyor.

Niş Neden Korkunç Geliyor?

Niş seçmek, çoğu girişimcinin direnç gösterdiği bir karardır. Çünkü niş seçmek — diğer müşterileri reddetmek demektir. Reddetmek korkutucu bir şey.

"Ya yanlış nişi seçersem?" "Ya bu niş yeterince büyük değilse?" "Ya başka müşteriler de gelirse — ben niye reddedeyim?"

Bu sorulara net cevap: Niş seçmemek, hepsinin önüne hiçbirini koymaktır. Yanlış niş seçmek — zamanla düzeltilir. Niş seçmemek — düzeltilmez. Çünkü hiçbir şey kurmamışsındır.

Niş ≠ Sektör

İlk yanlış: niş'i "sektör" sanmak. "Restoranlara hizmet veriyoruz" — bu niş değil. Bu sektör. Aralarında yüz binlerce farklı ihtiyaca sahip işletme var.

Doğru niş tanımı şu üç ekseni içerir:

• Belirli sektör (örnek: butik restoranlar)
• Belirli problem veya hedef (örnek: rezervasyon doluluk %60'ın altında)
• Belirli büyüklük veya ciro aralığı (örnek: aylık 200K-500K TL)

Bu üçü bir araya geldiğinde — hedef kitlen netleşir. Reklam metnin kendiliğinden yazılır. Müşteri seni anladığında, başka kimseyi düşünmez.

Niş Tutturmanın Ekonomisi

Niş tutturmamış bir ajans, 10 farklı sektöre 10 farklı mesajla reklam vermek zorunda. Her biri için ayrı landing page. Ayrı kreatif. Ayrı funnel. Ayrı satış konuşması.

Niş tutturmuş bir ajans bir tek mesaj kullanır. Bir tek funnel. Bir tek satış konuşması. Aynı bütçeyle 10 kat fazla test eder. Aynı bütçeyle 10 kat fazla deneyim kazanır.

Sonuç: niş ajansın CPL'i (lead başına maliyet), generalist ajansın CPL'inin %20-30'u. Aynı parayla 3-5 kat daha fazla müşteri bulur.

Generalist olan, herkesle yarışır. Niş olan, kendi kategorisinde tektir. Ve yarışmadığın için kazanırsın.

— Aydın Bars

Niş Seçerken Yapılan En Büyük Hata

İnsanlar niş seçerken "hangi sektör daha çok para kazandırır" diye soruyor. Yanlış soru.

Doğru sorular şunlar:

1. Hangi sektörde gerçekten bir şey biliyorsun? (Bilmiyorsan, müşteri 10 dakika içinde anlar.)
2. Hangi sektörde bağlantın var? (Soğuk girmek 10 kat zor.)
3. Hangi sektörde ödeme gücü olan, profesyonel müşteriler var? (B2C lüks ile B2B sıkıcı arasında — sıkıcıyı seç.)

Bu üç soruya cevap veren niş — kazandıracak niştir. Para "trende" değil, kapasitenin olduğu yerdedir.

Niş Tutturmak ≠ Müşteriyi Reddetmek

Yanlış anlaşılan başka bir konu: Niş tutturduğun an, niş dışı müşterileri sokağa atman gerekmez. Onlar gelmeye devam eder. Sadece onlara aktif olarak pazarlama yapmazsın. Pazarlamanın tamamı niş kitleye gider.

Bu — para tasarrufu ve odak demektir. Ve odak her şeydir.

Niş Tutturmadan Önce Yapılacak Tek Şey

Birçok kişi "niş tutturmak" derken haftalarca araştırma yapıyor, Excel'de skorluyor, dataya bakıyor. Yanlış. Bu işin %80'i sahada öğrenilir.

Yapılacak tek şey: 5 farklı sektörden 3'er kişiyle konuş. Sadece "ne ile uğraşıyorsun, neyi çözmek istiyorsun" diye sor. 15 görüşmeden sonra hangi sektörün hangi problemine en çok bağ kurduğunu — hissedersin. Veriden değil, içgüdüden.

Sonra o nişi seç ve 90 gün dene. 90 günde sonuç gelmezse — değiştir. Niş kararı değiştirilebilir bir karardır. Niş kararsızlığı değiştirilemez bir cezadır.